В 2025-2026 годах именно модели «продажи без выкупа» стали одной из самых конфликтных зон между бизнесом и государством. Причина проста: они слишком часто используются не как бизнес-инструмент, а как ширма. И суды это прекрасно видят

Формула кажется безупречной. Магазин не выкупает товар. Деньги - не его. Риски - не его. На бумаге - агент, комиссионер, витрина, платформа. На практике - доначисления, переквалификация, суд.

Почему эта модель стала массовой? Агентские и комиссионные схемы бизнес полюбил не случайно. Они позволяют не держать товар на балансе; не замораживать оборотные средства; снижать налоговую нагрузку; гибко управлять ассортиментом; перекладывать часть рисков на поставщика. Особенно активно модель используется в рознице; в дистрибуции; в шоурумах; на маркетплейсах; в нишевых B2B-проектах. Проблема начинается там, где экономическая реальность перестаёт совпадать с договором.

Ключевой вопрос, который задаёт проверка

Ни налоговую, ни суд больше не интересует, как называется договор. Их интересует один вопрос: кто в этой схеме ведёт себя как продавец? Если ответ не совпадает с текстом договора, схема начинает рассыпаться.

Где именно начинаются проблемы?

Цена - под контролем «агента». Формально агент не продаёт товар, но фактически он устанавливает розничную цену; управляет скидками; проводит акции; решает, по какой цене и кому продавать. С точки зрения судов и ФНС, это ключевой маркер: кто управляет ценой - тот и продаёт. Если агент «рекомендует», но рекомендации обязательны к исполнению - это уже не рекомендации.

Деньги идут «не туда». Классическая опасная конструкция: покупатель платит агенту; агент удерживает вознаграждение; остальное перечисляет принципалу. На практике суды всё чаще спрашивают: кто контролирует денежный поток; кто распоряжается средствами до перечисления; кто несёт кассовые риски. Если агент принимает деньги на свой счёт; сам решает сроки перечисления; использует средства в обороте, — аргумент «деньги не мои» перестаёт работать.

Агент отвечает перед покупателем. Ещё одна типовая ошибка - перекладывание ответственности. Если агент принимает претензии; оформляет возвраты; общается с потребителем; несёт репутационные риски, он выглядит как продавец, независимо от того, что написано в договоре. Суды исходят из простой логики: кто общается с клиентом - тот и продаёт.

Товар физически под контролем агента. Хранение, логистика, упаковка, комплектация - всё это «мелочи», которые в совокупности становятся решающими. Если товар хранится на складе агента; отгружается агентом; маркируется агентом, доказать, что он «чужой», становится всё сложнее.

Самая болезненная часть – налоги. Когда схема ломается, последствия почти всегда одинаковые: переквалификация агентского договора в куплю-продажу; доначисление НДС; доначисление налога на прибыль; пени и штрафы. И здесь возникает неприятный эффект: налоги доначисляют так, как будто модель всегда была торговой, а не с момента нарушения.

Почему бизнес часто проигрывает такие споры?

Потому что защищается формально. Типовая позиция: «в договоре написано»; «мы так работаем много лет»; «это обычная рыночная практика». Суды отвечают просто: «Нас интересует не текст, а реальное поведение сторон». Если факты противоречат договору, договор перестаёт иметь решающее значение.

Маркетплейсы: отдельная зона риска

В 2025-2026 годах особое внимание уделяется платформам, которые формально называют себя посредниками, но фактически: устанавливают цену; управляют скидками; принимают оплату; блокируют продавцов; контролируют возвраты. Чем больше платформа контролирует процесс, тем ближе она к статусу продавца - со всеми вытекающими налоговыми и правовыми последствиями.

Что особенно раздражает контролёров?

По практике последних лет, красными флагами становятся: агент с минимальной ответственностью и максимальным контролем; нулевая или символическая маржа у «продавца»; концентрация прибыли у посредника; отсутствие у принципала реальной коммерческой функции; универсальные договоры «на все случаи жизни». Такие конструкции выглядят не как бизнес, а как маскировка.

Важные изменения 2025-2026 годов

Раньше у бизнеса был люфт: если договор аккуратный - есть шанс. Сейчас логика изменилась: если модель экономически неубедительна — договор не спасёт. Это не означает, что агентские и комиссионные схемы запрещены. Это означает, что они должны отражать реальное распределение ролей; быть экономически объяснимыми; не использоваться как инструмент ухода от ответственности.

Модель «продажи без выкупа» сама по себе не проблема. Проблема - когда бизнес хочет всё сразу: контроль как у продавца; риски как у посредника; минимальные налоги. В 2025-2026 годах такие конструкции перестали быть «хитрыми». Они стали уязвимыми. И чем раньше это понять, тем дешевле обойдётся.

Итак, как легально выстроить модель «без выкупа» в 2026 году и не превратить агентский договор в самооговор? В 2026 году агентские и комиссионные схемы окончательно перестали быть «бумажной конструкцией». Они либо совпадают с реальной экономикой, либо разваливаются при первой серьёзной проверке. Плохая новость: универсальных шаблонов больше нет. Хорошая новость: рабочие модели существуют - но выглядят они иначе, чем привык бизнес.

Прежде чем переписывать договоры, нужно честно ответить на один вопрос:
кем вы являетесь в этой цепочке на самом деле? Не «по договору», а по факту: кто управляет ценой; кто принимает деньги; кто несёт ответственность перед покупателем; кто контролирует товар; где концентрируется прибыль. Если по всем ключевым параметрам ответ - «мы», а в договоре вы агент, - это не агентская модель. Это отложенная переквалификация.

Модель «без выкупа» в 2026 году возможна. Но это не способ избежать ответственности, а способ корректно распределить её. Она требует дисциплины; прозрачности; отказа от избыточного контроля. Именно этого бизнесу чаще всего и не хватает.

Михаил Жолудев, адвокат,

Московская коллегия адвокатов «Защита»