Различные методы анализа объёмов продаж компании в розничной торговле при правильном использовании могут помочь любому бизнесу повысить свою эффективность. Это необходимая практика для всех предприятий, которые планируют не стоять на месте, а развиваться. Анализируя полученные цифры, предприниматели видят перспективы развития. Становится гораздо проще определить, какая продукция пользуется спросом, а какую не нужно покупать. Однако для того чтобы контролировать прибыль, целесообразно проводить сразу несколько различных расчётов.

Зачем нужны инструменты анализа показателей продаж?

В качестве исходной для всесторонней оценки принимается информация о проданных экземплярах продукции. Обязательно смотрят на её динамику, объёмы, ассортимент. Из этого легко вычленить наиболее популярные модели, отсеять то, что не продаётся. Поэтому следует вести регулярный мониторинг, это жизненно важно для всех фирм.

Изменение этого значения говорит о тенденциях развития рынка и недостатках в работе компании, которые при отсутствии реагирования могут привести к проблемам.

Своевременный анализ помогает решить разные задачи:

• даёт информацию, на основании которой у руководителя получится принимать эффективные решения – как тактические, так и стратегические;

• определяет прибыльную и убыточную продукцию, способствует принятию правильного выбора – оставить товар в ассортименте или убрать;

• помогает настраивать и менять в случае необходимости сбытовую политику;

• снижать ненужные запасы и увеличивать объём требуемых;

• сегментировать рынок;

• выявлять сезонность;

• планировать графики и ассортиментную матрицу;

• видеть изменение рынка, учитывать спады и подъёмы.

В стандартных условиях это делается несколько раз в год. Однако многие компании стараются проводить оценку чаще, чтобы быть в курсе меняющихся тенденций. Это особенно важно на динамичных рынках.

Цель анализа продаж

Объём продаж можно считать одним из важнейших показателей деятельности компании в целом. На его основе можно сделать выводы о недостатках в работе компании и правильно спрогнозировать будущее.

Основные этапы проведения анализа продаж компании

Прежде чем начать изучать способы, которыми можно анализировать информацию, стоит рассмотреть их этапы. Как это происходит? Сначала следует собрать данные, на основании которых будут изучаться процессы. Собирается исключительно вторичная внутрифирменная аналитика. Выделяются те из них, которые показывают эффективность деятельности фирмы и те, что имеют смысл при разборе на конкретных методиках. Анализируется собранный массив, оценивается результат. Последним этапом определяются влияющие факторы.

Виды анализа объёма продаж

Есть несколько разновидностей, которые следует обязательно проводить, чтобы бизнес развивался. Предлагаем изучить их, чтобы выбрать наиболее подходящие для вашей компании.

Исследование розницы. Здесь проверяют, что и сколько продаётся в конкретном магазине. Также оценивается работа персонала. Всё изучается в денежном эквиваленте – количество, средний чек, проданные размеры. Также необходимо контролировать их наименования, чтобы не допустить пересорта. Грамотное рассмотрение поможет создать подходящую систему мотивации для людей, чтобы они видели, как получить поощрение.

Изучение плана. Чтобы обеспечить рост выручки, советуем своевременно спланировать, как будут взаимодействовать все отделы, создать полноценную стратегию, в соответствии с которой предстоит действовать. По итогу периода, на который он создавался, можно будет оценить, выполнены ли показатели. Если он перевыполняется несколько месяцев подряд, то рекомендуется поощрить персонал, а значения пересмотреть, возможно, они слишком занижены.

Факторный анализ продаж. Его создают после любого другого из перечисленных измерений. Выявляет факторы, которые на самом деле могут повлиять на поведение покупателей. Это внешние и внутренние исследования, которые помогают понять, как следует воздействовать, чтобы добиться покупки от клиентов.

Контрольный. Здесь сравнивают план с фактом, чтобы своевременно корректировать действия сотрудников и руководящего состава. Его стоит проводить раз в месяц, особенно в крупных фирмах.

Структурный. Это рассмотрение ассортимента, с целью вычленить продающиеся наименования и обосновать решение об отказе от конкретных моделей, которые не продаются. Если реализуется 1-5 видов товаров, то проводить нет необходимости.

Изучение рентабельности. Рассматривается результативность действия всего предприятия, соотносятся вложенные и вырученные средства. Это важный показатель, так как от его значения зависит, перспективно ли дальше развивать направление либо проще ликвидировать его.

Исследование вторичных продаж. Эта разновидность поможет определить, возвращался ли клиент ещё раз. Если человек будет доволен, то он способен стать постоянным посетителем, станет делать покупки на постоянной основе. Чем больше возвратных людей, тем лучше для компании.

Управление реализацией. Проконтролирует, насколько правильно работают менеджеры. Ведь каким бы хорошим ни был план и стратегия, это не спасёт, если сотрудники будут вести себя безграмотно. Также станет сложно, если обязанности распределят неверно. Для этого анализируется их эффективность.

Методы анализа продаж

Это один из главных индикаторов результативности функционирования предприятия. Чтобы оценить его, следует учесть все доходы, расходы и прибыль. Его можно вести как комплексное исследование или изучать по отдельным категориям.

В результате можно будет получить развитие, снижение или стагнацию изучаемых показателей в сравнении с предыдущим периодом. В рамках оценки стоит рассмотреть несколько значений.

KPI

Так называют основные индикаторы, которые покажут настоящую эффективность деятельности компании. С его помощью можно определить качество конкретного сотрудника, персонала целого отдела или всей организации. Он же позволяет понять, насколько результативна работа. Есть разные типы: результаты; затраты; производительность; функционал.

Можно ориентироваться на самые разные параметры – средний чек, жалобы, количество продаж, конверсия, трафик и другие.

Так как продаваемые модели можно изучать по-разному, то на предприятии обычно сразу несколько KPI. Это изучение функционирования отдельных подразделений. Но советуем не рассматривать более 10 видов одновременно, чтобы исследование не оказалось перегруженным.

ABC

Эта методика отличается тем, что поможет выявить, какую долю занимает товар из всего объёма продаваемых изделий. Его результаты помогают с лёгкостью определить, какие продукты хорошо продаются, а какие залеживаются на складах. Это даёт возможность провести разработку более эффективного плана либо подтолкнет к пересмотру всего ассортимента.

Основывается на принципе Парето – 80/20. Это значит, что всего 20% продукции будут давать до 80% прибыли и наоборот, все остальные принесут только 20% прибыли. Поэтому все продаваемое делится на 3 категории: А – ходовые модели, которые несут основной доход в 80%; В – то, что обладает неплохим спросом и дает еще 15%; С – остатки, которые выходят на 5 доходных процентов.

Давайте подробнее рассмотрим, что это такое – аналитика продаж по ABC. Допустим, в книжном магазине учебники приносят до 60%, тетради 11%, художественная литература еще 24%, а пишущие принадлежности только 4%. В этом случае учебные и литературные издания входят в группу А, тетради в группу В, а ручки и прочее относится к С. Вот последнюю часть продаваемых изделий можно исключить без вреда для развития заведения.

XYZ

Осталось разобраться, как сделать этот отчёт анализ продаж. Он даёт возможность понять, насколько равномерный спрос на все продукты внутри компании. В результате у вас появится документ, в котором прописано, какая продукция имеет стабильный спрос, а от чего лучше отказаться. Здесь сначала все данные вводятся в Excel, потом по специальным формулам высчитывается коэффициент вариации. А итоги можно разбить на 3 группы: X – от 0 до 10%; Y – от 11 до 25%; Z – свыше 25%.

Чем меньше, тем выше стабильность спроса. Считается, что таким продуктам можно позволять занимать большую часть продаваемого ассортимента – уровень интереса покупателей к ним упадет нескоро. Если же показатель всё время скачет или стабильно показывает высокие значения, то стоит задуматься о том, чтобы отказаться от его закупки или производства.

Методы анализа динамики объёма продаж

С помощью этого вида смотрят, какая тенденция прослеживается в функционировании всего организма фирмы. Можно проводить как комплексно по всей компании, по отдельным участкам или по конкретным торговым точкам.

Динамичность прибыли предприятия. Сравнивается перемена текущего периода по отношению к предыдущему. Нужно рассчитать, насколько больше или меньше продукции было произведено на данный момент, чем, например, в прошедшем месяце. Также можно сопоставить проданные единицы, остатки сырья. Это поможет найти проблемные участки в функционировании, обнаружить изменения и тенденции. Например, может увеличиться количество проданных экземпляров, а выручка при этом упадёт. Так бывает, если проводится акция или падает стоимость проданного.

Оцениваем равномерность. Есть сезонные продукты, которые в одни месяцы сами прекрасно продаются, а в другие приходится стимулировать клиентов. Чтобы выявить эту зависимость, следует построить график проданного товара за несколько месяцев (а можно взять и годы). В результате станет понятно, насколько падает между сезонами спрос. Там, где был слишком большое падение – дни, когда требуется внимательно отслеживать, как можно их повысить.

Методы структурного анализа продаж

На основе результатов этого исследования менеджеры могут решить, стоит ли исключить продукт из ассортиментной матрицы или оставить его на время. В качестве альтернативы, спрос может быть настолько высок, что стоит добавить разновидности в эту модель.

Для этого используется ABC для определения точки безубыточности. Первое уже обсуждалось, а второе описывается как минимальная стоимость продукта, который компания должна произвести, чтобы полностью покрыть свои расходы за счёт выручки. Это просто незаменимый метод, когда необходимо вывести на рынок что-то новое.

Для ее построения потребуется: цена товара; объем, который будет реализован за период; постоянные издержки, которые затрачивались именно на эту вещь; переменные затраты; полная себестоимость.

Обычно её строят в качестве графика. По одной оси будут количество покупок, по второй – выручка от неё. Затем строятся две отдельных прямых. Первая будет выглядеть как цена продукции, умноженная на 1 ось. Следующая отражает полные издержки. Когда пересекутся эти две линии, тогда и наступит точка безубыточности. Меньше этого производить бессмысленно и нерентабельно.

Почепский Олег, бизнес-аналитик
направления маркировки
компания Клеверенс