Игры и Игрушки Гид выпуск №1-2020

В Ы С Т А В К И конкретные сотрудники, сложно рас- считывать на максимальные резуль- таты. Отсутствие предвыставочной рекламной кампании. Многие экс- поненты считают, что привлечение посетителей на выставку полностью лежит в сфере ответственности ор- ганизаторов. Безусловно, професси- ональные выставочные операторы осознают, что это их прямая обязан- ность и проводят масштабные ре- кламные кампании, чтобы привлечь на выставку целевую аудиторию. Они прекрасно понимают, что чем больше качественных посетителей придут на выставку, тем выше вероятность, что экспоненты останутся довольны и за- хотят принять участие в следующей выставке. Чем лучше экспонентам, тем лучше организатором. Всё логич- но. Однако если разобраться, органи- заторы занимаются привлечением посетителей на выставку как тако- вую, а не на чей-то отдельно взятый стенд. Повысить посещаемость соб- ственных стендов в силах и в инте- ресах самих экспонентов. Часто для этого не требуется дополнительных средств, нужно лишь до открытия выставки использовать имеющиеся информационные ресурсы компании для анонса участия в выставке. Неэффективный выставочный стенд. Нередко участники выставок не знают, как правильно организо- вать пространство стенда, как с по- мощью дизайна и оформления при- влечь внимание посетителей, как выгодно представить на стенде това- ры или услуги. Неподготовленный персонал. Во многих компаниях не понимают, что персонал – это один из ключевых факторов, влияющих на эффектив- ность участия в выставках. Некото- рые до сих пор считают, что работать на стенде может любой сотрудник без какой-либо специальной подготовки. Хуже того, бытует расхожее заблуж- дение – стендист это тот, кто сейчас не нужен в офисе. Зачастую сотрудников отправляют на выставку безо всяких указаний, и как следствие многие из них просто не знают, зачем они на- ходятся на выставке и что им следует делать. Всё это приводит к плачевным результатам. Сотрудники ведут себя пассивно, «убивают время», копаясь в телефонах, не пытаются первыми идти на контакт с посетителями, не идентифицируют посетителей и уде- ляют им время несоразмерно их цен- ности, не используют при контактах с посетителями никаких технических и тактических схем. Отсутствие поствыставочного сопровождения полученных кон- тактов. По данным Exhibit Surveys, Inc., 87% выставочных контактов остаются необработанными! Ком- ментарии излишни. Поверхностная оценка эффек- тивности участия в выставках. Большинство компаний не проводят комплексную оценку выставочной деятельности, потому что они либо считают, что это необязательно, либо просто не знают, как это сделать. В итоге компании недооценивают выго- ды, которые они получают благодаря участию в выставках, в краткосроч- ной и долгосрочной перспективе. Переоценка роли организато- ров выставки. Многие рассуждают так: «Мы платим деньги, а организа- тор обязан обеспечить нам результат. Иначе за что мы платим?». Безуслов- но, организаторы обязаны обеспе- чивать экспонентам максимально благоприятные условия для развития бизнеса и привлекать на выставку специалистов, представляющих для них наибольший коммерческий инте- рес. Но может ли организатор гаран- тировать, что, придя на выставку, по- сетитель обязательно зайдёт на стенд какой-то конкретной компании, заин- тересуется её товарами или услугами и купит именно у неё, а не у конку- рента на соседнем стенде? Может ли организатор влиять на процесс про- изводства, ценообразования и сбыта компаний, участвующих в выставке? Конечно, нет! Выходит, что значительная часть ответственности за результат участия в выставке лежит на самих экспо- нентах. К сожалению, далеко не все понимают, что для достижения высо- ких результатов недостаточно просто купить стенд, сесть и «ждать у моря погоды». На семинарах я часто провожу аналогию между участием в выстав- ке и посещением фитнесс-центра. Представьте, вы приобрели абоне- мент в фитнесс-центр. Скажем, на год. Представили? Хорошо. Зачем вообще ходить в фитнесс-центр? Предположим, чтобы улучшить фи- зическое состояние. Но скажите, гарантирует ли факт приобретения абонемента, что ваше физическое со- стояние улучшится? Нет?! Тогда за что вы заплатили? Очевидно, что не за гарантиро- ванный результат, а за возможность его достичь. Гарантия, которую вы получаете, заключается в том, что в определённое время вы будете иметь доступ к ресурсам фитнес-центра. Насколько эффективно вы сможете ими распорядиться, будет зависеть от вас. Согласны? Скажу больше, эта аналогия не совсем точна, потому что если вы придёте в фитнесс-центр и просто пару часов, прикрыв глаза, отсидите в сторонке, вряд ли это ока- жет какой-то заметный позитивный эффект на ваше здоровье, правда? На выставке, даже если вы про- сто «обозначите присутствие», могут найтись посетители, которые сами обратят на вас внимание, сами зайдут к вам на стенд и сами решат купить ваш продукт. Но, на мой взгляд, мало работать только с более или менее лояльными к вам клиентами. При- влекать тех, кто ещё не решил с кем работать или допускает возможность смены поставщика. Бороться за тех, кто работает с вашими конкурента- ми. Вот значительный ресурс для расширения клиентской базы и по- вышения продаж. Но для того, чтобы привлекать таких клиентов недоста- точно просто сесть и ждать небесной манны. Необходимо прилагать до- полнительные усилия. Возможно, это не так просто, но оно того стоит. Практика показывает, что ком- пании могут страдать сразу от не- скольких из названных проблем од- новременно. Можно ли их решить? Конечно! Именно для этого в ЦВК «Экспоцентр» на протяжении уже 14-ти лет проводятся практические семинары по эффективному участию в выставках https://www.expocentr. ru/ru/exhibitors/additional-features/ seminars/ Успехов вам на выставках! www.i-igrushki.ru • И Г Р Ы И И Г Р У Ш К И . Г И Д • 1 5